Lectura recomendada.....Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder.

Hace mucho tiempo que no recomiendo un libro. En esta ocasión, traigo al blog un clásico "Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder", obra de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. 

Aunque lo había leído hace bastante tiempo, he comprado el libro hace poco tiempo. Lo había buscado en varias ocasiones y no lo había localizado. 

Recientemente, trasteando por twitter me encontré con una librería de libros de segunda mano llamada Re-read (@ReReadLogrono), que no conocía y en el que invitaban a leer sobre temas de empresa, entre otros. Y entre varios libros, allí estaba. No pude por menos que acudir a la misma a buscarlo en las estanterías de economía y releerlo.

Es un texto de fácil lectura, con ejemplos muy didácticos. Útil para toda negociación, profesional o personal y también para quienes trabajan en mediación, ya que al fin y al cabo, no es sino una negociación asistida.

Está dividido en cinco partes:

1. El problema. Se refiere a los distintos de negociación, dura, blanda. Así como a la posicional o la basada en intereses. 
2. El método. En realidad son cuatro los elementos del mismos:
1. Separe a las personas del problema. De ahí la frase: "duro con el problema, blando con las personas".
2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones. Explica cómo llegar a aquéllos a través de la formulación de preguntas.
3. Invente opciones en beneficio mutuo. Aquí se refiere a la técnica de tormenta de idea, brainstorming, o chaparrón de ideas (en palabras de Marinés Suares).
4. Insista en utilizar criterios objetivos.
3. Sí, pero...Los autores en este punto dan respuesta a tres preguntas, sin duda interesantes:
1. ¿Qué pasa si los otros son más poderosos?.
2. ¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?.
3. ¿Qué pasa si juegan sucio?.
4. Conclusión.
5. Diez preguntas que hace la gente sobre cómo obtener el sí.

Altamente recomendado. 203 páginas para disfrutar.

Está basado en el proyecto de Negociación HARVARD.

Acabo por donde empieza: "cada vez hay más ocasiones que requieren una negociación, ya que el conflicto es una industria en desarrollo".

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